Хороший продавец никогда не отпустит вас без покупки. Иногда это напоминает паука, который обрабатывает муху в паутине. Продавцы обладают даром убеждения и умеют рассказать о товаре так, что вы задумаетесь о том, как без этой вещи могли существовать раньше.
Масштабы психологических приемов воздействия на человека огромны. Итак, разбираемся вместе с bbc какие стратегии используют в работе продавцы и почему приобретя товар мы уверены, что это был только наш выбор.
Некорректное сравнение товаров
Обычно покупатель не владеет информацией об истинной стоимости товара. Поэтому, когда он видит два товара с разной ценой, то более дешевый будет выглядеть значительно привлекательнее. Хотя они могут быть практически идентичны по качеству или параметрам. Особенно хорошо это срабатывает, когда опытный продавец обратит на цену ваше внимание и подчеркнет, что вещь по меньшей цене купить выгоднее. И вот, вы счастливы от удачной покупки, даже если пришли совсем не за этим.
Привлечение внимания к социальным сходствам
Давно доказано, что люди способны больше доверять и совершать покупки у тех, кто нам нравится. Это влияет на количество и прирост продаж, особенно, когда покупка осуществляется у продавцов, которым мы доверяем. Также, имеет значение привлекательная внешность продавца и уровень его коммуникативных навыков.
Иллюзия спроса
Мы склонны считать свое поведение правильным, если другие люди делают то же самое. Хороший психологический прием - создать впечатление, что товар очень хорошо покупают и его запасы быстро заканчиваются. Люди очень чувствительны к ощущению дефицита и не желают терять уникальную возможность, даже тогда, когда эта уникальность вызывает сомнения.
Распределение преимуществ, сочетание затрат
Доказано, что продажа значительно эффективнее, когда покупателю рассказывают о товаре постепенно, а не показывают все выгоды одновременно. А вот уговорить приобрести дополнительный товар значительно легче, когда человек уже решился на покупку значительно большей стоимости.
Апеллирование к чувству долга
Социальные психологи рассказывают, что люди, которые получают услугу - склонны сделать что-то в ответ. Продавцы научились эксплуатировать эту особенность человеческой психологии. Поэтому бывает трудно отказаться совершить покупку, если вы видите, что продавец потратил на консультацию много времени и потерял возможность помочь другим покупателям.
Эмоциональное состояние
На людей значительно легче влиять когда они теряют эмоциональное равновесие. Если покупатель не уверен в правильности своих действий, тогда он лучше поддается на манипуляцию. Эмоции влияют на коммерческое поведение как продавцов, так и покупателей.
Приемы продаж с которыми мы сталкиваемся ежедневно - это гениальное сочетание искусства и научных данных. Поэтому держите эмоции под контролем, чтобы не потратить кучу денег на покупки, которые вам совсем не понадобятся.